不動産会社の収益モデルイメージ大公開！相手を知ることで注意すべきポイントがわかるかも。
ひとくちに「不動産屋さん」といっても、取り扱う商品や取り扱い方によって収益源としているポイントは異なります。大手不動産会社から、町の不動産会社まで、規模もそうですが、その見た目の通り、やっていることも違ったりしています。
まず大きく分けて、不動産を「賃貸」のためのものとして取り扱うか、「売買」のためのものとして取り扱うかによって大きく異なります。
その他にも都市開発などをおこなっていたり、安く買い取って、高く売却するという比較的シンプルなものもあったりします。
今回は、不動産事業者や、法人同士のお話ではなく、あくまで一般消費者の方が関わっている不動産業の収益モデルを中心にご紹介をしていきます。都市開発などの大手不動産会社がおこなっている取引では一般消費者の方々になじみがないということもあるため割愛していきます。特に賃貸仲介事業と、売買仲介事業については、収益モデルを知ることで、注意すべきポイントも添えてご紹介していきます。
ご自身が不動産売買に関わる際に思い出していただき、少しでも購入する物件が、より良い条件にできるように予備情報として覚えておいていただけたら幸いです。
この記事からは下記のことがわかります！
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◾️賃貸物件を取り扱う不動産業（賃貸仲介業）の収益モデルと注意すべきポイント
◾️売買物件を取り扱う不動産業（売買仲介業）の収益モデルと注意すべきポイント
◾️賃貸管理業の収益モデル
◾️不動産開発事業の収益モデル
◾️買取再販の収益モデル
◾️まとめ
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賃貸物件を取り扱う不動産業者（賃貸仲介業者）
物件を貸したいオーナー様と物件を借りたい入居者様との間に入り、その仲介に関して手数料を得ているモデルです。
宅建業法では、賃貸物件における仲介手数料は家賃の1カ月分+消費税を上限にオーナー様からお支払い頂くか、入居者様からお支払い頂くか、あるいはその両方からお支払い頂くもの（あくまで上限は1カ月分+消費税）となっていますが、実務上はほとんどが入居者様からお支払い頂くケースがほとんどとなっています。その上で、オーナー様からは仲介手数料ではなく「広告宣伝費」として別に費用をお支払い頂いているケースも少なくありません。もちろん、物件によってはオーナー様からの広告宣伝費の支払いがない物件もありますが、物件によってまちまちです。この広告宣伝費の相場はおおよそ家賃の1ヶ月分〜2ヶ月分+消費税です。従って、案件を1件成約させると入居者様から頂く家賃1ヶ月分の仲介手数料、オーナー様から頂く家賃1ヶ月分~2ヶ月分ほどの広告宣伝費が賃貸仲介業者が収益となっています。
例えば家賃7万円の物件でご説明すると、下記のような計算となります。
入居者様から頂く仲介手数料（A）
70,000円（家賃の1カ月分）+7,000円（消費税）=77,000円
オーナー様から頂く広告宣伝費（B）
70,000円〜140,000円（家賃の1ヶ月分~2ヶ月分）+7,000円〜14,000円（消費税）=77,000円〜154,000円
賃貸仲介業者が受領する報酬の合計（A + B）
154,000円〜231,000円
上記のような仕組みを知って頂くと、よくWebページなどで見つける、仲介手数料無料！と記載されている物件の仕組みがわかります。
オーナー様から広告宣伝費を受け取れるので、入居者様から仲介手数料をもらわなくてもビジネスとして成立するのです。
裏を返せば、オーナー様から広告宣伝費を受け取れない物件の仲介に関して、入居者様から頂く仲介手数料を無料にすることは有り得ません。
賃貸仲介業者からすれば完全に報酬無しの案件になってしまうからです。報酬がない場合は、あくまでビジネスのため、対応することができませんし、会社としてもそういった指示を営業担当者にすることはありません。
また、これは現場の賃貸営業マンに色々と聞いたり、私自身も経験して知ったことですが、広告宣伝費を払うということは、報酬面で他の物件と差別化を計り、賃貸営業の担当者の方に優先してご提案していただけるようにしているという側面があります。それはなぜかというと、広告宣伝費が０の物件というのは、物件が駅から近かったり、築浅だったりと好条件であることが多いのです。要は、広告宣伝費を出さなくても、入居申込が入る案件ということです。特にスーモやアットホームなどのポータルサイトに掲載されている、一般消費者がみることができるような物件で、条件のいいものについては、そういった広告宣伝費が０であることが多いです。主に広告宣伝費が出るような物件は、業者間サイトのREINSやアットホームBBで共有されています。そこからお客様にご提案する物件を揃えて、内見の準備を進めていきます。
よく、そういった準備のもとで物件のご紹介をしたあと、借主の方から、「仲介手数料を安くしてほしい」というご希望を受ける場合がありますが、これはあまり効果的ではありません。物件のご紹介を受けたあとではなく、受ける前に仲介手数料を安くして欲しい旨を伝えると、仲介手数料を安くしてもらえる物件をご紹介していただける可能性が高くなります。なぜ物件の紹介前後で変わるのかというと、ご提案時に、仲介手数料を安くできない物件（広告宣伝費をオーナーからもらうことができない物件）をご提案した後では、広告宣伝費が多く出ている物件に振り替えようと思っても、条件が悪くなり、お客様が納得することができなくなってしまうからです。
逆に、人気の物件で、ずっと探していて、ようやく見つけたというような物件では、他の方も狙っていることがあります。その場合は、仲介手数料の値引きを交渉すると、申込予定者からはずされてしまうことがありますので、注意が必要です。理由は、値引きをしなくても他に申込者がいるため、値引きをする必要がないからです。このかけひきのところで失敗してしまうと、本当に借りたい物件と巡り合っても逃してしまうことがあります。予算を安くするのか、条件をよくするのかというのは、賃貸物件を探す際にあらかじめ決めておきましょう。
売買物件を取り扱う不動産業者（売買仲介業者）
物件を売りたいオーナー様（売主様）と物件を買いたいお客様（買主様）との間に入り、その仲介に関して手数料を得ているモデルです。
仲介手数料の計算方法が賃貸仲介と異なり、下記が受領できる上限金額となります。
取引物件価格200万円以下：取引物件価格×5％＋消費税
取引物件価格200万円超～400万円以下：取引物件価格×4％＋2万円＋消費税
取引物件価格400万円超：取引物件価格×3％＋6万円＋消費税
例えば1,000万円の土地売買に関して仲介に入った場合、受領できる報酬の上限は下記となります。
取引物件価格が400万円を超えているので、計算式は「取引物件価格×3％＋6万円＋消費税」となります。
¥10,000,000（取引物件価格）×3%+¥60,000+¥36,000（消費税）=¥396,000 となります。
また、2018年には「低廉な空家等の媒介特例」として、400万円以下の売買取引に対する媒介報酬は19.8万円まで実質引き上げがされ、先日の2024年7月1日にはなんと、800万円以下の媒介報酬に関しては、売主側からも、買主側からもそれぞれ33万円（税込）を上限として報酬の請求をすることができることになりました。そのため、上記の計算式は変わることになります。簡潔にまとめると下記のような報酬の計算方法になりました。
取引物件価格800万円以下：30万円＋消費税
取引物件価格800万円超：取引物件価格×3％＋6万円＋消費税
簡単なイメージでお伝えすると、売買代金400万円の仲介手数料の場合、今までの仲介手数料と比較して倍近く変わってくるということです。
今後、低廉な空き家とされている800万円以下の物件の取引が増えることを狙った施策になりますので、該当する価格帯の購入を検討されている方は、覚えておくようにしましょう。
不動産売買の取引において、どういった立場で売主様と買主様の間に入るかにもよりますが、売主様と買主様の両方を同一の業者がマッチングさせた場合、上記の報酬を両方から受領することができます。不動産業界では、これを「両手」と呼びます。売主様と買主様のどちらとも、一つの業者が売主買主と手を繋いでいる場面を思い浮かべて頂くとイメージしやすいと思います。
4,000万円の不動産売買の取引に１つの仲介業者として間に入った場合、その売買仲介業者は売主様と買主様それぞれから1,260,000円を上限に受領できることになります。つまり売主買主から合計2,520,000円を上限に受領することができます。
また、同様に4,000万円の不動産売買の取引に２つの仲介業者が間に入った場合、それぞれ売主側の仲介業者と買主側の仲介業者という立ち位置になります。その場合、前者は売主から、後者は買主から、それぞれ仲介手数料を1,260,000円を上限に受領することになります。
このように、どのような物件に対してどのような立ち位置で、お客様とどのように関わるかで、仲介業者のキャッシュポイントは変わってきます。
そのため、どの不動産売買仲介業者も、この「両手」をとるために、試行錯誤して工夫して活動しています。両手をとるためには、まず売主から「売りたい」という情報を集める必要があります。そのために、「査定サービス」を展開して、売主から媒介契約というのを取り付けるために動きます。よく、大家さんや地主さんのように、不動産を所有している方々に営業をしている不動産会社は、この「両手」を狙うために第一歩、媒介契約を得るために営業活動をしております。この媒介契約をおこなうことで、一旦「片手」は確定となります。
次に、「両手」にするためには、「買いたい」というお客様を探します。こちらはその売り物件をポータルサイトに掲載したり、店頭の販売図面で貼ったり、チラシを印刷してポスティングをしたり、オープンハウスをおこなったり、、、本当に様々な活動をおこなって、その売り物件を「買いたい」といって申込をしてくださる買い手を探します。そこで直接自社にお問い合わせをいただけて、売買契約が成立して初めて「両手」という報酬形態が完成します。
ここで、ひとつ「片手」のまま取引が成立することが起きます。それは、他の不動産会社が買い手を探してきてくれたパターンです。自社で買い手を探すことができなかったとしても、売主は物件を売りたいわけですから、当然買い手を見つけてきてくれた業者と、いわゆる「共同仲介」先程の「２つの仲介業者が間に入った場合」に該当する取引です。
しかし、業者の中には、売主の承諾を得ずに、自社でお客様を探してきて両手を実現させるため、他社が買い手を探してこないように、「インターネット掲載不可」という方法などで、他社に営業活動をさせない、いわゆる「囲い込み」などをおこなっている業者もいます。
不動産売買取引に関わる場合は、ご自身がどの立場（売主なのか、買主なのか）にいて、希望の時期や条件をどうしたいのかということをあらかじめ準備して、不動産会社に依頼するようにしましょう。売却する場合は、他の不動産会社に紹介してほしいと伝えるのか、希望を伝えるようにしましょう。
しかし、相手もビジネスで取り組んでいますので、片手なのか両手なのかで、営業活動に関する「動き方」が変わってくることがありますので、注意が必要です。
賃貸管理業の収益モデル
賃貸管理業は、物件を所有しているオーナーとの契約により、入居者からの家賃徴収業務、オーナーへ送金、家賃明細作成・送付、退去時の立ち会い、原状回復工事業者手配、入居募集斡旋や、みなさんが賃貸物件に入居された際の連絡先として、窓口業務を行います。
報酬は、オーナーに家賃を送金する際に、管理手数料として送金家賃の5%（税別）で請求しているのが相場となっています。
いわゆる、少額を安定的に稼ぎ出す収益モデルになっています。
しかし、具体的にイメージしてみてください。
家賃50,000円の全世帯で10部屋入っているアパートを管理する場合、オーナーが受け取る家賃収入は500,000円。そのうちの5％になるため、月間25,000円の収益となります。大卒の初任給で考えた場合、月額給与25万円と想定しても、社会保険料あわせて30万円以上は確保していないと一人分の人件費を賄うことができません。しかもこの家賃50,000円の全世帯で10部屋入っているアパートでは、管理料収入は25,000円。単純計算10棟100部屋を管理して、管理料だけで賄うことができるということになります。それでは、町の不動産会社で、数名いる会社は、その分管理戸数も多いのか。実は、そんなこともないのです。
付帯事業という表現をしたりしますが、管理料収入以外に、管理業務に付帯して利益をあげられる仕組みになっています。
例えば、入居申込の際に、入居者に対する付加価値のあるサービスをつけて、収益を挙げているケースもあります。みなさんもよく聞いたことあるかもしれませんが、「24時間駆けつけサービス」「除菌・抗菌施工」「契約事務手数料「引越業者紹介」「インターネット業者紹介」「鍵交換費用」など、初期費用の見積に自然といつも入っているものがあります。
こういうサービスは、裏を返すと、物件がなければなりたたない仕事のため、不動産管理会社によくこういった業者さんが営業にきます。ご紹介をすることで、管理会社としては、ご紹介手数料として報酬を得ることができます。
こういった部分も管理戸数が多ければ、収益として大きくなっていくため、積極的に採用している管理会社も多いです。
ただ、このサービスが不必要に提案されていたり、本人が希望していないのについていた場合は、もちろん断ることも可能です。
断われるものということも業者はわかっているので、特に強く営業することはありませんが、物件自体が人気の物件とかになってくると、他の方でも十分入居していただけるので、その方の入居申込とは、ご縁がなかったという方向に話を進めることもできてしまいます。
この収益モデルで大事になってくるのは、オーナーが所有している物件の管理戸数を増やすことです。
管理戸数が100戸以下など、少ない場合は、事業の収益化まで時間がかかります。400戸を超えてくるくらいに、収益も安定してきて、利益も出せるようになってくるでしょう。みなさまが部屋を借りる時に、直接この賃貸管理会社とやりとりをすることは少ないです。どちらかというと、借りた後、管理会社としてやりとりすることになります。そのため、物件を借りる時に、少しだけ、「管理会社はどこがやっているのか」ということも思い出すと、入居中の対応などもイメージできるようになります。
不動産開発業の収益モデル
不動産開発とは、大規模なものもありますが、身近なモデルとして紹介したいため、
この記事では、「不動産」を買い取りして、建設やリノベーションを施し、販売するというモデルと定義させていただきます。
この「不動産」の中には、中古区分マンション、新築アパート、中古アパート、新築戸建、中古戸建などがあげられます。
どれもリフォームという付加価値をつけたもので販売をして、収益をあげています。
販売価格 ー（土地➕建物➕リフォーム工事➕その他諸経費）=収益 というイメージをお持ちください。
こうなると、販売価格をあげるか、（）内の費用を抑えるかで収益額が変わってきます。
土地や建物をそもそも安く購入する事ができれば、リフォームで付加価値をたくさんつけられるようになります。この収益モデルが「不動産は情報戦」と言われている所以です。安く購入するというのは、業者全員が目指しているところではありますが、その情報が、1番最初に手元にくるわけではありません。情報が手元にないなら、取りにいくしかないわけです。
この収益モデルでは、１回の取引で得られる収益は大きいです。
よく、「建築条件付」と書いてある土地を見かけることがあると思います。この建築条件は、「はずす」ことができます。
建築条件とは、指定の工務店もしくは自社で建築やリフォームの依頼をしてほしいため、建築する際の業者を指定するという条件のことです。先程の計算式でもあるように、土地を仕入れて、整地をして売却をすれば利益はでますが、それだけでは、会社を運営していく上で足りないということになります。「建築条件付」土地として買主を募集している不動産会社は、建築やリフォームでも利益を見込んでいるまたは、見込む必要があるためそういった条件をつけています。
そのため、「どうしてもその場所は気に入っているが、好きな工務店やハウスメーカーで建てたい」という要望があった場合、建築条件をはずすように交渉をしてみましょう。しかし、ただでははずすことは難しいです。見込んでいる利益がいくらかというところを想像して、その分増額して土地を購入するから、という条件を提示してあげて、交渉のテーブルに乗ることができると思ってください。少しでも安く購入したいと考えている方にとっては、あり得ない交渉方法に見えるかもしれません。そこまでしても、他の工務店やハウスメーカーで建てたいという状況になるかわかりませんが、「はずせる」ということを覚えておくだけでも良いと思います。
不動産業界では、最終的に購入するお客様のことを「エンドユーザー」と表現しておりますが、そのエンドユーザーとしては、この仕組みを理解しておけば、どこにいくらくらい費用をかけているのかがイメージできると思います。そして、諸経費をサービスしてくれたりする余白があるのかどうかもわかってきます。
買取再販事業の収益モデル
買取再販というのは、不動産を安く買い取って、相場の価格で転売して収益をあげるビジネスモデルになっています。
このモデルの場合は、安く購入することができる力と、それを購入する資金力、仕入値が相場より安いと判断できる力があれば、成立する事業になります。
特にリフォームをおこなうなど、手をかける事もなく転売することができるので、開発事業と同じような、もしくはそれ以上の利益をあげることができます。先程の事業成立の条件の中で、「安く購入できる力」というのは、情報を手に入れられるかどうかがカギになります。
なかなか難しいですが、情報を得るために、一つヒントとなる行動があります。
それは、物件を仕入れる際に、売主側の不動産業者に手間をかけさせる事なく、何度も買い続ける事です。
一般の方にはなかなか難しいかもしれませんが、1棟でも2棟でも同じ業者から購入し続けると、お得意様になることができ、不動産業者側も大した情報もなく購入の判断をしてくれるため、購入の際に発生する営業やクロージング、契約などの時間と労力を削減する事ができます。
不動産を販売する際には、資料をつくったり、インターネットに掲載したりなど業務量が多いのが現実です。
そのため、手元にある販売物件の住所をお送りして、自分で現地にいって、勝手にみてくれて、購入可否の判断をしてくれるとなれば、不動産販売側としては、こんなに助かることはありません。
そういった不動産販売側の立場や考え方を知る事で、対等な立場で取引できるように話を進める事が可能です。
まとめ
不動産会社の収益モデルイメージをご紹介していきました。不動産の購入の際にも、賃貸で物件に入居をする際にも、非常に大切な考え方になってきます。
不動産販売側も人間ですので、嫌なことはしたくないですし、利益が上がらないことはいたしません。
いままで色々な営業担当者様とお話しました。
正直、1番不動産会社から嫌われるのは、資料だけくださいと要求した後、まったく連絡もなく、結論も出してくれないというお客様とのことです。
そういう方とは、今後お付き合いしないと決めているご担当者様も結構いらっしゃいます。
こうなってくると、残念ながらいい物件情報を手にすることは難しいです。
特に首都圏と違って、地方の不動産を購入する、もしくは売却するといった場合は、現地の不動産会社に依頼することになりますが、ここのエリアで嫌われてしまうと、不動産会社が横のつながりを持っていることが多いため、いい情報が入ってくることがなくなってしまいます。または積極的に売却活動をしてくれなくなってしまいます。宅建業法という法律があるため、怠慢なことはできないと思っている方もいらっしゃるかもしれません。当たり前ですが、業者も人です。宅建業法上守られている最低限の販売活動はしますが、その活動では売れないしいい物件情報ももらえなくなってしまいかねません。
何かを相談したり交渉したりする際の考え方ですが、片方の利益のみ追求するのは、成立しない事がほとんどかと思います。
相手の置かれている状況や、どういう収益をあげているのかということを理解して、不動産の購入や物件のご入居を検討してみてください。
